Tanto en el ámbito personal como en el profesional negociamos constantemente. Aunque en la mayoría de ocasiones asociemos el término al mundo de las ventas, os invito a reflexionar sobre todas las acciones que en cualquiera de los ámbitos llevamos a cabo de forma independiente, lo normal es que sean muy pocas.
En la mayoría de los caso debemos consensuar, alinear posturas o buscar el equilibrio común, en cualquiera de estos casos, estamos activando procesos de negociación.
En el mundo de las startups, lo más habitual es encontrar una posición de desventaja o debilidad, por lo que hemos decidido compartir con los emprendedores de nuestro ecosistema algunos consejos.
Para nadie es secreto que en este tipo de procesos podemos adoptar posturas atendiendo a la fuerza de negociación que tengamos, conocemos las necesidades de nuestro interlocutor y sobre todo las nuestras, por lo que de antemano podremos plantear una posición de ventaja, desventaja o igualdad, donde ambas partes sacan el máximo de beneficio en la negociación. Seguramente coincidamos en que esta es la situación ideal, pero; ¿Es un mito? Pensemos en lo que realmente necesitamos; no quebrantar las relaciones y obtener nuestros objetivos/resultados.
En respuesta a esta polémica, Ponti, en el 2002 creó 5 clasificaciones que definen las posturas que podemos adoptar en una negociación según la naturaleza de la misma y nuestra disposición de renuncia en niveles controlados ante nuestros resultados y la relación con los interlocutores: Acomodaticia, Colaborativa, Evitativa, Asertividad y Competitiva.
En el caso de los procesos de negociación inmersos en el mundo de las ventas, hay dos elementos que tenemos que definir a la perfección, el trabajo previo a las reuniones o intercambios es fundamental. El primero hace referencia al plan de negociación, enfrentar este proceso sin objetivos y límites y en segundo lugar, definir una estrategia de argumentos, es uno de los momentos clave.
Lo más factible es estandarizar el plan de negociación, te proponemos la siguiente estructura:
- Cuál es mi objetivo?
- Cuál es el objetivo principal de mi interlocutor¨?
- Cuál será mi postura durante el proceso?
- A qué estoy dispuesto a renunciar?
- Cuál es el punto neurálgico de la negociación y cuál será mi mejor argumento para defender mi postura en ese momento.
- Cuál sería el punto de inflexibilidad por mi parte y por parte del interlocutor.
Una vez hemos reflexionado en varias ocasiones sobre estos elementos, podremos ser mucho más creativos en nuestra negociación y evitaremos en gran medida fracasos en estos procesos.
Unos de los puntos más importantes de este plan, es la definición de los extremos por ambas partes, por lo que podremos hacernos una idea de las posiciones comunes que podríamos mantener con nuestro interlocutor y las posiciones que generarían rupturas absolutas. En este proceso de selección, te recomendamos atender con extremo cuidado argumentos como:
- Hechos sólidos que demuestren nuestra experiencia ofreciendo X tipo de soluciones.
- Descomponer la negociación por etapas y localizar los puntos en los que podamos ceder, para de esta forma dejar en evidencia a nuestro interlocutor poniendo la tilde sobre nuestras bondades en el proceso.
- Definición de gastos/costes de forma tal que al cliente le quede ,muy claro por qué servicios está pagando.
- Preparar argumentos asociados al impacto fiscal que tendría llegar a un acuerdo y como beneficia a nuestro interlocutor. Para demostrar nuestra capacidad de empatía en el proceso.
- En algunos casos, cuando los elementos clave se mantienen muy distantes, tiene sentido poner en marcha los acuerdos a los que se ha arribado y aplazar los aspectos clave del proceso de negociación.
Es importante que la herramienta precio, sobre todo en la negociación dentro del mundo de las ventas, no sea utilizada en el primer momento, ya que la propuesta de valor de todo el proceso no puede centrarse en uno de los argumentos más cómodos a la hora de rebatir.
Si consideras que estos consejos son útiles para los empresarios de nuestro ecosistema emprendedor, ayúdanos a difundirlos para que lleguen a la mayor cantidad de emprendedores posible.
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