En el post anterior conceptos de venta para emprendedores. Parte III, mencionamos y describimos las etapas de la venta y logramos descomponer en partes lógicas la metodología básica de esta actividad profesional. Nos proponemos eliminar algunos mitos y transmitir formación básica sobre conceptos de venta útiles para nuestro ecosistema de emprendedores.

En el presente Post, nos proponemos profundizar en las funciones del vendedor durante cada una de las etapas y ofrecer una guía completa que nos permita planificarlas con suficiente antelación. Seguramente muchos de los pasos que mencionaremos forman parte de vuestras metodologías o costumbres actuales, aun así recomendamos la lectura completa de esta guía convertir nuestro proceso de venta en una actividad sistemática y estructurada.

Recordaréis que la primera etapa del proceso es la Preparación, donde nuestros principales objetivos deben ser; Identificar y describir de forma objetiva la problemática y/ó aspiraciones de los potenciales clientes. Es clave antes de plantearnos esta etapa conocer nuestro producto a la perfección, no solamente en lo que respecta a su funcionamiento sino en el ámbito del valor implícito en el mismo para hacer frente a las necesidades de los potenciales compradores. No podemos olvidar estudiar a la competencia y conocer realmente cuales son los argumentos que soportan nuestras ventajas competitivas frente a los mismos. No vale con afirmar que llevamos “el mejor producto” debemos ser capaces de demostrar qué requisitos lo convierten en el producto idóneo para hacer frente a las aspiraciones de nuestros clientes.

Al enfrentar esta etapa, debemos hacer nuestros deberes básicos, obtener los dossiers técnico-comerciales y cualquier otra documentación que además de facilitar el conocimiento de nuestra solución, transmita experiencia, seriedad y profesionalidad.

No podremos dar por terminada esta etapa hasta obtener respuestas claras a:

¿Quiénes son los clientes de mis clientes?

¿Cuáles son los objetivos de mi cliente?

¿Cuál es la cultura de compras de mi cliente?

Potencial futuro del cliente.

¿Qué es lo que puede buscar en nuestra empresa y por qué nos juzgará?

¿Cuáles son los objetivos cuantificables de mi futura acción comercial?

La Verificación es la segunda etapa de la metodología en cuestión, encierra nuestra última oportunidad para cerciorarnos del encaje entre nuestra propuesta y las necesidades de nuestros clientes. El objetivo principal es Verificar sobre el terreno la información obtenida en la etapa anterior (dentro de la oficina) Contaremos con pocos minutos para esta verificación, el tiempo de la etapa estará sujeto a nuestra puntualidad y capacidad de observación. La principal interrogante que debemos plantearnos antes de culminar la etapa es: ¿Siguen siendo válidos los objetivos que nos hemos marcado para la visita comercial? En caso positivo, “podremos respirar” ya que nos ceñiremos a cumplir nuestro plan, pero en caso de que la respuesta sea negativa, tendremos muy poco tiempo para replantearnos los objetivos planificados y flexibilizar nuestra solución. En estos casos, debemos acudir a nuestra capacidad de “escuchar” con excelencia extrema, incluso, me atrevería a aconsejar eliminar cualquier discurso orientado a “pujar” por nuestro producto.

Como sabéis, desde BusinessInFact brindamos soporte de Ventas a algunos proyectos emprendedores, encargándonos del diseño de la metodología de venta adecuada para cada Startups, esta experiencia nos ha servido para desarrollar técnicas propias de exploración sobre el terreno, en principio, recomendamos intentar llegar antes de la hora acordada e intentar generar empatía para acceder a los espacios donde podrían evidenciarse los problemas a resolver. Por ejemplo, si estamos proponiendo una herramienta educativa para colegios y guarderías, cuya propuesta de valor está orientada a los docentes y alumnos, que permite regular la conducta de los menores e incrementar su engagement por las actividades curriculares, tendrá mucho sentido que antes de reunirnos con el Director del colegio, podamos ver como se comportan los alumnos, plantear alguna pregunta a docentes del colegio, etc…

El Acercamiento es la etapa más reconocida por los vendedores, incluso, cometemos el grave error de no dar suficiente importancia a las etapas anteriores. Es básico para tener buenos resultados de esta etapa, conocer el cargo que ocupa nuestro interlocutor con el fin de definir si tiene suficiente capacidad de decisión como para poder establecer una decisión de cierre, o si por el contrario, es un eslabón necesario en el cause hacia el cierre de nuestra operación.

Eso sí, continuaremos desarrollando las próximas etapas dando por hecho que habéis sido capaces de ejecutar las anteriores con la excelencia requerida.

En esta etapa de acercamiento, nuestro interlocutor se hará una imagen rápida sobre nosotros, y lo que es peor, condiciona en gran medida su postura ante la solución que vamos a presentar. Es muy importante cuidemos el saludo, haciéndolo de forma algo distante y sobre todo, sin tener en cuenta las distinciones de género. Otro consejo básico para nuestro acercamiento, es mantener un plano de igualdad profesional con nuestro interlocutor. Me atrevería a decir, por lo que hemos visto en algunos equipos comerciales cercanos, la tendencia es mantener perfiles extremadamente bajos ante los interlocutores, esto se traduce en incredibilidad y por tanto reduce en un por ciento elevado las opciones de lograr nuestros objetivos. Aunque parezca un consejo trivial, seguimos insistiendo en la importancia que tiene cuidar la imagen que transmitiremos como primera impresión a nuestros interlocutores, creedme, aun vemos muchos fallos en algo que supuestamente es tan básico; las introducciones con chistes fuera de lugar o vestimentas que llaman excesivamente la atención. Mantener un estado de ánimo positivo y actuar de forma relajada puede incrementar la empatía de nuestro interlocutor.

También compartiremos con vosotros algunos consejos que pueden ser útiles durante La Presentación, aunque parezca una de las etapas más sencillas porque aun seguimos siendo la parte más activa en el proceso de venta, debemos contar con lo que está pasando simultáneamente por la mente de nuestro interlocutor, interrogantes como; ¿Qué quieren de mi? ¿Qué pretenden? ¿Qué me quieren vender? Es clave, comencemos la etapa dando eliminando ese nivel de incertidumbre, ayudará a crear un ambiente distendido. Es importante apoyarnos en el material de venta que hemos preparado antes, catálogo, tarjetas, presentaciones de nuestra empresa, entre otros que pueden ayudarnos a que el cliente despeje dudas en el menor tiempo posible. Recuerde que es muy importante logre ser claro, hablar con seguridad, con fuerza, y dirigiéndonos en todo momento a consolidar la empatía hacia nuestro interlocutor, formular preguntas para asegurarnos de que estamos hablando de la persona correcta y tener presente en todo momento el nombre del cliente y de su empresa, mencionarlos sistemáticamente nos ayudará a ser mucho más cercanos. El objetivo principal de esta etapa es lograr credibilidad por parte de nuestro interlocutor y sintonía con el mismo.

Durante la etapa de Argumentación tendremos “nuestro momento de gloria”, es el momento de sugerir, convencer, persuadir a que se declinen por solucionar sus problemas con nuestro producto, en todos los casos tendremos que mantener la perspectiva del cliente, recuerda que el cliente no nos compra por nuestra capacidad de comunicar y en caso de persuadir de forma excesiva, nos expondremos a un cierre de operación frustrada, donde surge la transacción pero el cliente señala la operación como “su gran error”.

Es también en esta etapa cuando debemos utilizar nuestras herramientas clave, como pueden ser las muestras. Recomendamos tomar nota de cualquier aclaración por parte del cliente, debe sentir que sus mensajes son considerados como constructivos y que se les tiene en cuenta. Uno de los errores más comunes es obviar la propuesta de valor principal por considerarse obvia, por ejemplo, si estamos vendiendo una estera para hacer ejercicios, podemos hablar de su capacidad plegable para optimizar los espacios, de lo bonitos del diseño, del bajo consumo de energía, de su capacidad silenciosa, pero no podemos olvidar cual es su objetivo por excelencia.

Durante esta etapa, no podemos permitir que nuestro interlocutor se pierda la lógica de nuestro discurso o pierda el hilo de nuestros argumentos, para evitarlo es importante que vaya realizando preguntas que le permitan comprobar que se mantiene al tanto.

Es también en esta etapa cuando mostraremos físicamente nuestro producto, sin duda, es in momento “determinante” y por tanto uno de los más delicados en el proceso de la venta. Antes de mostrarlo y comenzar a explicar los argumentos del producto visualizándolos de forma práctica, debe contar con la autorización de su cliente, es probable que no lo estime necesario, incluso, recomendamos que explique con antelación en qué consistirá la demostración. Recuerda llevar todos los elementos necesarios para tu presentación, además, debes lograr la participación del cliente en este proceso, si se genera una situación de monólogo, estaremos atentando contra nuestra operación. Uno de los perores fallos en este momento es ser catalogados como “autosuficientes” por nuestros interlocutores, sobre todo cuando brindamos argumentos que representan ventajas de nuestro producto, por lo que debemos ser muy sutiles, aunque sin dejar de mencionarlas. Una vez más, necesitaremos capacidad plena en nuestra habilidad para escuchar, ya que en este período comienzan a exponerse las principales objeciones que condicionarán las oportunidades de cierre.

En la etapa de Cierre, aunque ya proyectamos mayor velocidad a la metodología, debemos tratarla más bien como apertura de una relación /colaboración. Este momento es el que evalúa el trabajo previo que hemos realizado, aunque es muy normal que el éxito no sea del 100%, si mostramos a nuestro cliente cualquier indicio de frustración, estaremos poniendo en riesgo las posibilidades éxito.

Durante esta etapa, el cliente plantea objeciones de forma continua, y no seremos capaces de avanzar hasta que no encontremos el problema base que provoca la aparición de dichas objeciones. Por esta razón tenemos que ser capaces de distinguir los problemas bases de las objeciones, lo normal es que un problema pueda generar múltiples objeciones. Para dar solución a las mismas debemos comprender todos los detalles de la objeción planteada por el cliente, asociarla/s a un problema básico y rebatimos la/s objeciones sin entrar en las especificaciones de las mismas, nosotros solo plantearemos argumentos sólidos que permitan suprimir el problema base, y posteriormente lanzamos nuevamente otra técnica de cierre.

Conocer las técnicas de cierre por las que podemos optar en esta etapa es fundamental, por lo que en el próximo Post mencionaremos y describiremos de forma muy breve algunas de las posibilidades. Es clave identificar también con anterioridad las técnicas que pueden ser más efectivas según el tipo de cliente al que vamos dirigidos.