Cómo ganar en una conversación de negocios – @IvanBedia

Ivan Bedia – Cómo ganar en una conversación de negocios

Ningún negocio sale adelante a menos que dos o más personas encuentren un punto intermedio en una conversación. Ya hablemos de un simple inventario de compras con un proveedor o de la fusión de dos compañías.

Cuando eres dueño de una empresa, saber cómo negociar es una de las mejores cualidades que puedes tener. Como empresario, nunca deberías cesar en tu empeño de continuar mejorando en este término.

Pero, ¿qué entendemos por “negociación”? Es mucho más sencillo describir lo que NO es negociación de lo que realmente es. Pongamos algunos puntos sobre la mesa. Negociación NO es:

– Una búsqueda de la verdad y la justicia.

– Una conversación entre amigos en un bar.

– La búsqueda de una solución perfecta para nuestro problema de negocio.

La negociación es un juego y el principal objetivo de ésta es ganar consiguiendo el acuerdo que mejor se adapte a tus circunstancias. Para estar preparado para cualquier negociación debes tener en cuenta tres cosas:

–          Conoce cuál es tu posición en la negociación. En todas estas situaciones hay una parte más fuerte y otra que no lo es tanto. ¿Sabes en cuál estás tú?

–          Averigua cómo el otro lado de la negociación percibe tu posición. Como todo buen jugador de póker sabe, algunas veces una mano mediocre puede ganar la partida si el jugador aprovecha bien sus cartas. Si tu posición negociadora no es la mejor posible pero ves que la otra persona está preocupada por perder el acuerdo, sácale provecho a los miedos de tu interlocutor para llevarlos a tu terreno.

–          Evalúa tu estilo de negociación. ¿Actúas de manera agresiva o pasiva por naturaleza? Sopesa tu forma de actuar y adáptala a cada situación. Muestra el Rottweiler que llevas dentro si de verdad es necesario para lograr tu objetivo.

Ahora que estás psicológicamente preparado para sentarte en una mesa de negociación, es el momento de averiguar qué trato quieres obtener de la conversación.

Divide una hoja de papel en dos partes: una para los “puntos meta” y otra con los puntos secundarios.  Los “puntos meta” serán tus objetivos a conseguir. Intenta ser realista cuando los identifiques y clasifícalos siguiendo un criterio de máxima importancia para tu negocio. Si piensas que tu empresa puede triunfar sin conseguir estos acuerdos, entonces son puntos secundarios.

¿Qué te ha parecido este artículo? ¿Sabes ganar este “juego” que son las negociaciones empresariales?

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